Menu
RSS

Сложно ли быть начинающим продавцов автозапчастей в СТО?

Сложно ли быть начинающим продавцов автозапчастей в СТО?

Меня зовут Роман и мне действительно повезло – когда я впервые трудоустроился менеджером по продажам автозапчастей в 2014 году, я попал в хорошую СТО и работал рядом с профессионалами высокого уровня и просто хорошими людьми. Рядом с ними я быстро рос. Мне всегда показывали хорошие практики и действительно уделяли мне время.

Но не всем так повезло – многие начинали свою карьеру в конторах довольно среднего уровня, где их попросту было некому учить. Или вовсе не хотелось.

Я хочу просто рассмотреть несколько реальных случаев из жизни начинающих менеджеров, которые я слышал, и сравнить эти случаи со своим опытом. Я рассмотрю всего 3 ситуации, каждая из которых будет состоять из 4 маленьких частей:

  • История, которую я слышал
  • Что в ней не так
  • Как это было со мной
  • Краткий вывод

Если вопросов нет, то поехали.

Ситуация 1: оценка временных трудозатрат на задачу

История: начинающий менеджер по продажам запчастей, еще студент, устраивается в компанию и слышит от наставника: “Проценка и обслуживание клиента делается за 5 минут. Поехали”.

Что не так: слышать, что эта задача делается за N минут – это уже стресс, а в стрессовых условиях наш мозг работает хуже. Менеджер начинает паниковать сильнее, когда количество отработанных минут приближается к N. К тому же, что менеджером с опытом делается за 5 минут, у начинающего может отобрать все 40.

Как это было со мной: когда я немного освоился на работе, мой непосредственный руководитель просил меня самостоятельно оценивать задачи, причем не просто выдавать итоговую цифру, а подробно расписывать, куда уходит время. Таким образом он научил меня декомпозировать задачу на множество более мелких. Он понимал, что мне оценки не должны ставиться сверху в жесткой форме, но одновременно с этим он не давал мне завышать временные трудозатраты и помогал с клиентами. Он всегда просил меня обосновать, почему именно такой выбор поставщика я сделал, чем я руководствовался, и обычно это приводило к более адекватной оценке действий с моей стороны.

Краткий вывод: нужно понимать, что вы взяли новичка. Ему нужно уделять время и понимать, что даже быстрые задачи порой занимают время.

Ситуация 2: переоценка

История: начинающий менеджер получает заказ и выполняет его. Его наставник видит, что предложенная запчасть идет не по оптимальным ценам или с завышенным сроком поставки, тихо ругается и корректирует его перед клиентом. Закончив продажу, он, довольный собой, забывает про все и возвращается к своей работе.

Что не так: начинающий менеджер так и не понял, в чем именно был его косяк. В процессе продажи он видит пусть даже превосходную речь и результат, но он в нем едва ли разберется. Наставник стабильно тратит свое время на помощь вместо того, чтобы потратить его на обучение своего падавана и выращивание сильного специалиста, который даже через год уже будет требовать гораздо меньшего контроля.

Как это было со мной: наставник, после проверки моих предложений для клиентов сказал: “Смотри, а вот что случится, если мы закажем эту запчасть у Автопитера?”. И я тогда неуверенно отвечал: “Будет чуть-чуть дешевле и привезут сразу”. Он соглашался и предлагал мне самому догадываться, как можно избежать этой ситуации. В результате я нашел сервис проценки http://mysupp.ru и формально он как бы и был в компании, но о нем мне никто не рассказывал. Сам процесс обучения был построен на необходимости поиска решений. Сейчас мне кажется, что это было правильным подходом.

Краткий вывод: Обучайте своих подчиненных. Если вы постоянно корректируете его, объясните ему, зачем это было сделано и укажите на его ошибки. Старайтесь мотивировать начинающих менеджеров к поиску эффективных решений для автоматизации их работы.


Ситуация 3: Проверка. Точнее, ее отсутствие

История: схожа с историей из предыдущего пункта. Студент делает проценку и продает запчасти, затем периодически наставник одним глазом и по диагонали смотрит на процесс и проверяет, что все хорошо. Затем дает студенту следующего клиента.

Что не так: сложно учесть все изменения, лишь бегло участвуя в процессе. К тому же, наставничество как раз и нацелено на то, чтобы формировать оптимальные выгодные обоим сторонам продажи, а также обучать людей и указывать на их косяки. И, конечно же, помогать им от этих косяков избавляться.

Как это было со мной: к сожалению, когда я начинал, эту практику не использовали очень активно. Поэтому, наставник тщательно сравнивал мои результаты со своими, а затем подсаживался ко мне и говорил: “Смотри, а что случится, если…”. Ну, а дальше вы уже знаете.

Краткий вывод: всегда используйте всю силу мотивации, имеющихся инструментов, стимулов к развитию. Это не только не позволит плохой продаже состояться, но и в удобной и понятной форме поможет отобразить все проблемные места, объяснить начинающему его косяки и помочь ему их преодолеть.


Менторинг

Еще хочу сказать о такой полезной штуке, как менторинг. Вещь эта весьма и весьма хорошая, и действительно трудно переоценить его пользу. Он так или иначе включает в себя все предыдущие пункты и не только. Делитесь знаниями – рекомендуйте книги, сервисы, отвечайте на вопросы и помогайте разобраться в мелочах.

В качестве заключения

Длинных заключительных речей не получится, поэтому просто – мотивируйте новичков на достижение вершин и дарите им дружественную атмосферу. Всем приятно работать в компаниях, которые ценят своих сотрудников, пусть даже еще самых молодых. Но эти молодые сотрудники спустя год-другой станут уже довольно матерыми и смогут без дополнительного контроля приносить реальную пользу компании. К тому же, всегда приятно, когда кто-то перенимает твой опыт, и это помогает ему стать хоть в чем-то лучше.

Ну, и всегда стоит помнить, что в сорванных продажах виноват не “тот начинающий, что долго копался”, а его наставник.

  1. Легковой транспорт
  2. Мотоциклы
  3. Коммерческая техника
  4. Концепты
Kawasaki представила спортбайк Ninja ZX-10R SE

Kawasaki представила спортбайк Ninja ZX-10R SE

Новая версия злого «литра» оснащена полуактивной подвеской.

Arch Motorcycle представила обновленные мачо-круизеры

Arch Motorcycle представила обновленные мачо-круизеры

Мотоциклы дебютировали в рамках миланского мото-шоу EICMA.

BMW представила новые турэндуро F 750 GS и F 850 GS

BMW представила новые турэндуро F 750 GS и F 850 GS

«Гуси» прилетели на выставку EICMA заметно помолодевшими.

KTM представила новый 790 Duke и… кое-что еще

KTM представила новый 790 Duke и… кое-что еще

На EICMA дебютировал свежий нейкед и прототип турэндуро.

Хотите всегда быть в курсе? Подпишитесь на рассылки с нашего сайта:

или обратитесь к одной из наших многочисленных соцсетей: